• 什么是“三分之一效应”?

  • 发布时间:2016-02-16 06:50 | 作者:沈阳心理咨询师 | 来源:沈阳心理咨询师培训学校 | 浏览:
  •   “三分之一效应”就是当你需要的东西有很多供你选择时,A、B、C、D你会选择哪一个呢?通常很多人是不会选择A也不会选D,而是认为两头的三分之一是最好的。下面我们来具体了解一下“三分之一效应”吧!
     
      所谓“三分之一效应”,属于决策中的心理偏差。人生在世,经常要面临各类选择。选择无非有两种:二者择一,或多者择一。二者择一,当然也有难度,但难度不大;而在“多者择一”的决策中,随着选择对象的增多,选择余地的增大,选择难度不但没有缩小,反而也在增多和加大,最后使当事者陷入迷茫。
     
      那么,“三分之一效应”有哪些事例?
     
      事例1.抽奖
     
      抽奖是一个典型事例。虽然大家觉得每一张签的“中彩率”都差不多,但对第一张和最后一张大家在心里都会有一点儿抗拒,总认为不可能那么巧,两张票只好落在了最后和最前。于是在没有特殊提示的情况下,绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的“获奖率”要大一些。有一个大学生电影节的颁奖闭幕式,大家都想去,可班里仅有两张票,人多票少,只好抽签。
     
      班长把签排成一排,让大家抽签,为了以示公平,她让同学先抽,剩下一张才是自己的。大家一个个把签抽走,全是空白,最后,仅剩第一张和最后一张,两张都写着“有”字,班长这个铁杆的电影迷和倒数第二位同学如愿以偿地得到了票。班长并没有刻意作弊。但却利用了一个小小的心理战术。虽然事后,大家颇有不服,但都是学心理的,看看班长能如此活学活用,倒也无话可说了。
     
      班长利用的心理战术在心理学上被称作“三分之一效应”。拿抽签一事来说,虽然大家觉得每一张签的“中彩率”都差不多,但对第一张和最后一张大家在心里都会有点儿抗拒,总认为不可能那么巧,两张票正好落在了最后和最前!于是在没有特殊提示的情况下,绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的“获奖率”要大一些,而大家的这一心理,恰恰被班长所利用。
     
      事例2.顾客购物店铺选择
     
      在生活中,“三分之一效应”最典型的体现就是顾客购物时对于店铺的选择。当顾客走进一条商业街的时候,通常是不可能在第一家店铺成交的,他总认为前方有更合适的。通常也不会是最后一家,因为一旦前方没有了可供选择的店铺,顾客会产生一种后悔心理,觉得前边看过的似乎更好一些。如果这条街是一眼看到头的,通常情况下,分别处于街道两头三分之一位置的店铺最好。
     
      事例3.剩男剩女现象
     
      据了解,很多大龄青年之所以成为“剩男”、“剩女”,是因为陷入了类似“三分之一效应”的心理陷阱,不少青年,尤其是条件好的白领女性,本来有极好的机会,却一次次错过,主要原因在于总认为前面的“店铺”还很多,“下一个”会更好,结果是不切实际地追求完美,“暮去朝来颜色故”。
     
      那么,“三分之一效应”有什么启示?
     
      当顾客走进一条商业街时,通常不甘心在第一间店便成交,他总得走走看看,货比三家,怕自己上当。当走得差不多了,看也看过了,比也比过了,便会找一间成交,通常不是最前和最后。如果这条街是一眼看到头的,多数人也不会特意选最中间的,而是两头三分之一处机会最大。而价格几乎一律相同的日用小摊档如青菜摊、凉茶摊之类情况与此相反,那是顾客越方便的摊位越好。这里说的是一般情况,如果经营得特好或特差,在熟客中造成了很大的声誉差距,情况就会发生变化。
     
      作为经营者在店铺选址时,不能凭自己的主观臆断盲目行事,在营销理论上,消费者的需求永远是第一位的,这其中包括他们的消费习惯、个人爱好、兴趣使然,在此基础上,明确地对自己的产品作出详尽地细分,最终提升市场的占有率。
     
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